施主様の安心感を高めるために「現場調査時」に工夫できる４つのこと
営業である以上「施主様から安心して任せてもらえる担当者になりたい」とお考えの方がほとんどかと思います。
今回の記事では、毎月成約率50%以上と安定した成果を出されている株式会社川本塗装の川本社長に「施主様の安心感を高めるための具体的な取り組み」についてお話を伺いました。
会社紹介
■会社名・代表名：株式会社川本塗装 代表取締役 川本 周一郎様
■会社紹介：株式会社川本塗装様は、熊本県を中心に、塗装工事を展開されている会社様です。
■公式HP：https://kawamoto-painting.com/
安心感を与えるための取り組み
①有資格者であることをお伝えする
川本社長： 現場診断を行う前に、施主様に『外壁劣化診断士』の有資格者であることをお伝えしています。
知らない人が現場診断をするため、最初にどれだけ施主様を安心させることができるか、私自身を信頼できる人と想っていただけるかがとても重要だと思います。
有資格者であることを説明すると、ほとんどの施主様からは、知識が豊富な人、専門性が高い人と思っていただき「安心してお任せできます！」というお言葉をいただけます。
②現場診断は時間をかける
川本社長：現場診断を行う前に、もう1つ実施していることがあります。それは、施主様に『正確な診断を行うために、1時間半～2時間くらいの時間を頂戴している』とお伝えすることです。
施主様の中には、1時間半～2時間の時間に抵抗を感じる方もいらっしゃいます。
その方のほとんどが、「他社は、1時間もかからなかったのにどうして川本社長のところは、そんなに時間がかかるの？」という疑問を抱いています。
私は、このような問いに対して
「塗装工事は大きな買い物です。だからこそ多くの施主様はちゃんと工事をしてくれる業者を見つけたい、と思われています。
このような施主様の想いを実現するためには、現状の劣化状況を正しく診断することがとても重要だと考えています。
私も専門業者として失敗は許されない立場であるため、時間をかけて診断させてください」
と塗装工事に対しての想いも交えながらお伝えしています。
③現場診断はドローンを使用する
川本社長：現場診断時では『安全かつ正確な診断』が最も大切だと思っています。
屋根の診断時に直接屋根に上られる業者様が多くいらっしゃいますが、当社では、屋根の診断には必ずドローンを使用することにしています。
理由は、人身事故に繋がる可能性や劣化が著しい下地を破損させる可能性など、屋根に上ることのリスクが複数あるからです。
上記のリスクを施主様にお伝えすることで、安心感を与えることができると思っています。また、屋根の状況を気にされる施主様も多く、ドローンであれば一緒に劣化状況を確認することも可能です。
④最後に実施すること
上記3点の取り組みをおこなっているからこそ、施主様には『正確に診断しましたので、完工後に追加工事が発生することはございませんのでご安心ください』と言い切るようにしています。
このような取り組みを行うことで、施主様の安心感を高めることができ結果として、高い成約率に繋がっていると思います。
今後の展望
川本社長：熊本県には多くの優良塗装店様がいらっしゃいますが、その中でも施主様のことを第一に考えられる地域に根付いた会社になりたいと思っています。謙虚さ、向上心を忘れず熊本県を代表できるような塗装屋になりたいと思っております。
まとめ
今回は、川本塗装様の『50％越えの成約率』についてご紹介しました。
今回のテーマは、施主様の安心感を高めるために「有資格者であることをお伝えする」、「現場診断に時間をかける」、「ドローンを使用する」などの取り組みを行われているということでした。
川本社長は「取り組み理由」を説明することが差別化になる！と考えられています。
「施主様から安心して任せてもらえる営業マンになりたい」と思われている方はぜひ参考にされてみてはいかがでしょうか？
【記事監修】株式会社アステックペイント 野口英樹
株式会社アステックペイント営業本部 本部長。アステックペイント入社後、福岡営業所、東京営業所の所長、顧客事業部部長を歴任。現在は、アステックペイント４つの営業部で構成される営業本部の統括マネジャーとして、塗装会社の抱える課題を解決するための提案・成長支援を行っている。
【運営会社】株式会社アステックペイント
AP ONLINEを運営する株式会社アステックペイントは、建築用塗料を製造・販売する塗料メーカー。遮熱性、低汚染性に優れた高付加価値塗料の研究・開発の他、システム・販促支援など、塗装業界の課題解決につながる事業を展開。2020年以降、遮熱塗料国内メーカーシェアNo.1を連続獲得中。
