施主様の安心感を高める提案ツール「失敗しないための屋根外壁リフォームガイドブック」とは？
「施主様に自社のことを余すことなくお伝えしたい」「施主様との関係性作りが難しい」と日頃から考えられている方も多いのではないでしょうか。特に、相見積もり先が多い塗装業界で施主様に自社のことを強く意識してもらうことは難しいものです。
そこで、今回は愛知県豊田市を中心に活動されている株式会社マルテンライフクリエイトの天野 太貴様に自社で作成した“失敗しないための外壁屋根リフォームガイドブック”について詳しくお話を伺いしました。
目次
【会社紹介】株式会社マルテンライフクリエイト
■会社名・代表名:株式会社マルテンライフクリエイト 代表取締役 天野 太貴 様
■会社概要：株式会社マルテンライフクリエイト様は愛知県豊田市を中心に地域密着で主に元請住宅塗装事業を行われている会社様です。
ガイドブックを作成した理由
天野様：自分が施主様の視点に立った時、初めに感じることは「どんな人と話をするのか」「どんな会社なのか」などの不安感や緊張感だと思いました。
まずはそのような感情を払拭した上で、自社の強みや特徴をお伝えし、安心して自社に塗装工事を任せていただきたいと考えたのがきっかけです。
ガイドブックを作成する上でのこだわり
天野様：26ページにも渡る内容で作成しておりますので、カテゴリー別でこだわっているポイントをお話します。
人・自社の雰囲気、詳細を伝える
最初のページには、「話を進めるための環境作り」を目的として、代表挨拶、自己紹介（プロフィールシート）、会社概要を掲載しています。
１人の人間・会社としてのパーソナルな部分を最初にお伝えすることで安心していただくことができると考えています。
自己紹介には日常・趣味・ペットのことなど仕事とは関係のない内容を入れることで、お互い緊張が和らぎ会話も弾みやすくなりました。
塗装業者選びの注意点を伝える
塗装工事を頼む際に重視するポイントは「業者選び」であることを施主様に認識していただけるように、気を付けて見て欲しいポイントとして「施工面積の計算方法」「見積もりの記載方法」などを記載しております。
塗装業者を選ぶ際に気を付けておくポイントをなるべく細かく記載することで「自社では遵守できていること」の訴求となり、それが自社のPRポイントになっています。
塗装工事へのこだわりを伝える
それぞれの工程に対して、具体的に「なぜ必要なのか？」「どのような点で自社の施工は高品質なのか」を記載するようにしています。
プロの施工業者として「丁寧にやっている」というのは、どんな施工業者様にも言えることですが、「自社だからこそ実現できている高品質な施工内容です」と伝えることが信頼を得られるかどうかのポイントになると考えています。
また商談時に、既に他社様から聞いている工程について私から改めて詳しく話すと「そうなんだ！知らなかった！」と言っていただけます。
その言葉を聞くと、自社ならではの塗装工事へのこだわりが伝わっているのだと実感します。
ガイドブックを使用するタイミング
天野様：現場調査が終わり、お家に上がらせていただくタイミングで使用しております。
26ページにも渡るボリュームのある内容なので、話の内容に困ることもなくスムーズに話を進められています。
また30分～1時間ほどお時間をいただくので、現場調査のアポイントを取る際に、事前にガイドブックの説明をさせていただきたい旨を伝えることを忘れないように注意しています。
結果、使用前と比べると施主様との関係性を築くのが比較的早くなっていると感じています。
まとめ
今回の記事では、株式会社マルテンライフクリエイト様が作成されているガイドブックについてご紹介しました。
天野社長のお話より、自社をPRすることはもちろんですが「施主様の安心に寄り添った説明」をすることがとても重要であると再認識できました。
「自社をPRするツールが欲しい」と思われた方は、ぜひ「自社ならではのガイドブック」の作成をご検討されてみてはいかがでしょうか？
【記事監修】株式会社アステックペイント 野口英樹
株式会社アステックペイント営業本部 本部長。アステックペイント入社後、福岡営業所、東京営業所の所長、顧客事業部部長を歴任。現在は、アステックペイント４つの営業部で構成される営業本部の統括マネジャーとして、塗装会社の抱える課題を解決するための提案・成長支援を行っている。
【運営会社】株式会社アステックペイント
AP ONLINEを運営する株式会社アステックペイントは、建築用塗料を製造・販売する塗料メーカー。遮熱性、低汚染性に優れた高付加価値塗料の研究・開発の他、システム・販促支援など、塗装業界の課題解決につながる事業を展開。2020年以降、遮熱塗料国内メーカーシェアNo.1を連続獲得中。
