塗装の成約率70%以上！「成約率UP」につなげる現場調査時の取り組みとは
「成約率が上がらない」「価格競争に巻き込まれて成約できても低単価受注で利益が残らずに困っている」など、営業手法・利益改善についてお困りの方は多いのではないでしょうか？
今回は、広島県広島市を中心に活動する株式会社エイケン様のお二人に「高単価受注につなげる現場調査時の取り組み」について詳しくお話を聞きました。なんと、株式会社エイケン様は取り組みを始めて成約率70％にまで向上しました。
「成約率・低単価受注による利益低減について悩んでいる」とお考えの方はぜひご覧ください。
目次
【会社紹介】株式会社エイケン
■代表取締役 田中健郎様・営業 進藤篤彦様
■会社紹介：株式会社エイケン様は広島県広島市を中心として、塗装事業・足場・内装リフォーム・工場塗装など幅広い分野で事業を展開されている塗装工事業専門店です。
■公式HP：https://gaiheki-eiken.jp/
成約率向上を意識し始めたきっかけ
相見積りの際に失注が続いたことがきっかけです。当時は成約率が低く、相見積りになれば勝てないことがほとんどだったため、このままでは経営が危ないと感じていました。その頃から成約率向上を意識し始めました。
現場調査で意識していること
①施主様のお悩みヒアリング
施主様と会話をしてコミュニケーションをとり、雑談ベースで施主様のお悩みなどをヒアリングします。
また、お悩みがその場で解決できそうな場合は塗装説明や金額詳細などの話も行います。
②調査に時間をかける
全ては現場調査の段階で決まるといっても過言ではありません。
現場調査にかける時間はかなり念入りに行うため、戸建て住宅で屋根・壁合わせて1時間ほどかかります。サイディングであれば目地部分やサッシ廻りのクラックなど、漏水につながりそうな箇所や雨筋汚れが目立つ箇所などは確実に施主様に伝えるようにしています。
③塗料の性能説明
一通り「施主様のお悩みヒアリング」と「現場調査」を終えた段階で、塗料の性能説明をします。施主様は塗料の性能については、知識がない方が多い状況です。そこで、遮熱性能や低汚染性能についても現場調査の段階で説明し理解していただくようにしています。
1名で調査しながら施主様からお悩みをヒアリングすることは難しいため、現場調査には必ず私と営業の2名で伺います。
具体的なヒアリング内容
「今回の塗装工事から何年くらい保たせたいか」・「現状気になっている個所はどこか」・「どのような仕上がりにしたいか」は確実にヒアリングします。施主様は「塗装後、何年くらい保つのか」を気にされていて、年数としては10年～15年くらい保たせたいという方が大半です。
そのような施主様には、汚れ・遮熱・色飛びなど耐候性以外の塗料の性能も重要であるという事をお伝えしご納得いただいています。また、施工実績を見せながら仕上がりをイメージしていただくことで施主様のポジティブな感情も引き出せ、会話が盛り上がります。
塗料の具体的な性能説明
「低汚染性能」・「遮熱性能」を重点的に説明しています。
「低汚染性能」は一般塗料と低汚染塗料の比較サンプルを用いて説明を行います。美観性はもちろん汚れによって劣化が進行していくこともご理解いただきます。
「遮熱性能」は一般塗料と遮熱塗料を自社で実際に比較した実験結果を用いて説明しています。自分自身が体感したことのため、自信を持って説明できます。それでも悩まれる施主様ももちろんいらっしゃるため、最後は実際に低汚染遮熱塗料で施工した物件を案内します。
4～5年ほど経過しても綺麗な状態が続いている物件のため毎回自信を持って案内しています。また、案内する際はご夫婦で見学いただくために「大事なお家の塗替えのためご夫婦揃ってご案内させて下さい」とお伝えしています。
そして、現場調査報告書を必ず提出し施主様の不安な気持ちを一つ一つ解消していきます。
見積提出時のポイント
見積りは必ず3パターン以上提出し、松竹梅の梅から順番に説明します。現場調査時にはすでに塗料の性能を理解していただいているため耐候性と各性能の説明を「この塗料であればこの性能がプラスされます」と言った内容で提案しています。
また、塗料の性能を体感できる販促品も積極的に活用し実際に体感いただくことで大半の方が最上位プランで決めていただいています。
成約率の変化
最初は成約率20％くらいから取り組みをスタートして、今では70%ほどまで向上しています。自信を持って提案できているからこそ、成約率も向上しています。
まとめ
エイケン様では、現場調査時に「施主様のお悩みヒアリング」・「調査に時間をかける」・「体感型の塗料性能説明」を行っていくことで成約率向上につなげているそうです。
成約率・低単価受注による利益低減についてお悩みの方は、是非株式会社エイケン様が実践されている
「現場調査時の取り組み」や「販促品を用いた自信に満ちたご提案」を実践されてみてください。
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【記事監修】株式会社アステックペイント 野口英樹
株式会社アステックペイント営業本部 本部長。アステックペイント入社後、福岡営業所、東京営業所の所長、顧客事業部部長を歴任。現在は、アステックペイント４つの営業部で構成される営業本部の統括マネジャーとして、塗装会社の抱える課題を解決するための提案・成長支援を行っている。
【運営会社】株式会社アステックペイント
AP ONLINEを運営する株式会社アステックペイントは、建築用塗料を製造・販売する塗料メーカー。遮熱性、低汚染性に優れた高付加価値塗料の研究・開発の他、システム・販促支援など、塗装業界の課題解決につながる事業を展開。2020年以降、遮熱塗料国内メーカーシェアNo.1を連続獲得中。
