契約率90%以上！誰でもマネできる外壁塗装の営業トーク手法
外壁塗装の営業を担当されている方の中には「提案時に施主様の意思決定を迷わせてしまう」「クロージングのやり方が分からず成約までいかない」などの営業トークに関するお悩みを抱えている方もいらっしゃるのではないでしょうか。
今回の記事では、常に契約率90％以上、契約額150万円以上を叩き出す凄腕営業マンの「誰でもマネできる行動心理学を活かした営業手法」についてご紹介いたします。
外壁塗装の営業担当の方は、営業トークを考える上でぜひ参考にされてください。
【会社紹介】株式会社あらた 佐藤 隆広 様
株式会社あらた様は東京都足立区で外壁塗装事業を展開されている会社様です。
今回は「たくさんの塗料があり、どれが良い塗料なのか分からない」という施主様に対して、専務の佐藤様が実際に活用されている「行動心理学を用いた営業手法」について取材させていただきました。
なお、「行動心理学」とは、アメリカの臨床心理学者、ジョン・ブレイザー博士が数千人を対象に調査を行い、人の「しぐさ」から「本音」がわかることを科学的に証明した学問です。
「営業の仕事はお客様のお悩み解決」という心構え
佐藤様：私が提案の中で一番大切にしているのは「自分の仕事だから売る」ということではなく、「施主様の抱えているお悩みの解決をお手伝いさせていただく」「それらのお悩み解決の先にご契約がある」という信念です。
私たちにお問い合わせされる施主様は、
・外壁の痛みが気になってもどうしたらいいかわからない。
・誰に頼んでいいのかわからない。
・そもそも外壁塗装をしたらいいのかわからない。
などの見えない悩みや課題をたくさん抱えられています。
私は、営業活動の際に行動心理学を活用し、施主様が抱える悩みや理想的な外壁塗装の在り方などを顕在化することから始めています。
そして、そこからどう行動するべきかを施主様の考えを整理するお手伝いをさせていただいているという意識で営業提案しています。
誰でも使える４つの心理法則
佐藤様は施主様への提案の際、行動心理学を活用した提案をされています。ここでは、佐藤様が実際に活用されている行動心理学の内容と、具体的な営業トーク例をご紹介します。
①社会的証明の原理
自分の判断より周囲の人たちの判断を頼りにしてしまうという心理原則。
皆が使っているものは正しいと思うこと。
例）全米が泣いた大ヒット映画 / お客様アンケート人気No.1！ など
■営業トーク具体例
「弊社の実績の中で、皆さんに塗ってもらっている塗料がこちらです。」
「当社で年100棟くらい施工させて頂いておりますが、うち83棟はリファインです。」
②フレーミング効果
どこを強調するかによって与える印象を変え、意思決定に影響を及ぼす心理現象のこと。
同じものでも言い方を変えることで真逆の印象になる。
例）
・コップ半分「しか」水が残っていない → 少なく感じる
・コップ半分「も」水が残っている → 多く感じる
■営業トーク具体例
「スーパーラジカルシリコンGHは15年持ちません。」
※ 補足：施主様のご自宅にとって高耐久塗料がベストと判断した場合に、あえてスーパーラジカルシリコンGHの期待耐用年数を12～14年と説明せず、少しマイナスの印象が残る表現にする。
③アンカリング効果
最初もしくは同時に提示された特定の特徴や数値（価格）、情報が印象に強く残ってしまい、意思決定や判断に影響をおよぼす傾向のこと。
■営業トーク具体例
×悪い例「リファインSiは15～18年の期待耐用年数です。」
〇良い例「一般シリコン塗料は8～10年ですが、リファインSiは15～18年の期待耐用年数です。」
④テストクロージング
営業トークの途中で、購入する意思がどれくらいあるかを確かめる目的で使います。
■営業トーク具体例
「もし仮に工事をするとしたら、AとBではどちらの材料が良いですか？」
佐藤様：以上が、誰でも使える４つの行動心理学を用いた提案トーク例です。
今回ご紹介させて頂いた内容は、いきなり実践というのは難しいかもしれません。
何回もロープレや文字起こしなどをして、体に染みつかせることが大事だと思います！
まとめ
「行動心理学」と聞くと少し腰が引けてしまうかもしれませんが、上記のように、実際の営業トーク例を見ると、いつもの営業トークに少し工夫を凝らすだけに過ぎないとわかると思います。
施主様は、営業マンから一方的に説明され、理解できないまま押し売りされることを一番恐れています。
今回お話をしていただいた佐藤様が契約率90％という驚異的な成果を出せるのは、営業トークのテクニックが高いからというだけではありません。
「施主様の抱えているお悩みの解決をお手伝いさせていただく」という強い信念が根底にあるからこそ、施主様の緊張を解き、絶大な信頼を勝ち得ているのでしょう。
外壁塗装の営業提案を行う際にできそうな部分から１つずつ活用してみてください。
外壁塗装の営業トークに関するこちらの記事もぜひご覧ください。
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【記事監修】株式会社アステックペイント 野口英樹
株式会社アステックペイント営業本部 本部長。アステックペイント入社後、福岡営業所、東京営業所の所長、顧客事業部部長を歴任。現在は、アステックペイント４つの営業部で構成される営業本部の統括マネジャーとして、塗装会社の抱える課題を解決するための提案・成長支援を行っている。
【運営会社】株式会社アステックペイント
AP ONLINEを運営する株式会社アステックペイントは、建築用塗料を製造・販売する塗料メーカー。遮熱性、低汚染性に優れた高付加価値塗料の研究・開発の他、システム・販促支援など、塗装業界の課題解決につながる事業を展開。2020年以降、遮熱塗料国内メーカーシェアNo.1を連続獲得中。
