塗装の新人営業マンでも1年で成約率40→70％にUPする営業手法
本記事では、入社１年目の新人営業マンが1年間で成約率を40％から70％に向上させた取り組みを紹介します。
今回ご紹介する事例の会社様では、営業を始めた当初は40%の成約率でしたが「営業手法の改善」と「ショールーム活用」の2点を行ったことで成約率70%まで向上させることができたとのことです。
具体的な取り組みをまとめておりますので、興味のある方はぜひご一読ください。
目次
【会社紹介】株式会社三国建装
■会社名：株式会社三国建装 担当者：営業 田中 真生様
■会社概要：株式会社三国建装は福岡県久留米市市を中心に外壁・屋根塗装をメインに展開されている会社様です。
■公式WEBサイト：https://mikunikenso.com/
成約率UPのための取り組み
1.丁寧なヒアリング
田中様：施主様の塗装に関する要望ヒアリングを2回実施しています。
問い合わせいただいた際に電話口でヒアリングをしていますが、現場調査の際に復習も兼ねて再度ヒアリングをするようにしました。項目の中でも特に深堀してヒアリングしているのは、「現在のお悩み」、「塗装後の理想の状態」、「予算」の3点です。
施主様の要望と当社の塗装提案の内容をできる限り一致させるようにしています。
2．アポ取りはしっかり行う（次回アポイントを必ず取ること）
田中様：施主様とお会いする際は、次回アポイントを必ず取るようにしました。
従来のやり方は、「1週間後にご連絡させていただきます！」と連絡をするということだけをお伝えしていました。その結果、施主様に連絡をするまでの期間に競合他社で契約されてしまっていた。ということもあり、「次回アポイントの日程を必ず決める」ことをやり始めました。次回アポイントの日程を決めてからは、いつの間にか他社で契約されてしまった。という経験はなくなりました。
3．商談はショールームで行う
田中様：商談のアポ取りは、ショールーム来店を促すようにしています。同エリアでは競合他社が多く、商談時に他社との差別化をすることに難しさを感じています。自社の強みを漏れなくお伝えするためには、ショールームを活用することが大事であると考え、「ぜひ、ショールームへお越しください」と訴求しています。
4．販促ツールを用いた提案
田中様：商談の際に、資料説明にプラスして販促ツールを使用しています。
施主様に1回の商談で塗装の必要性や塗料の違いを理解してもらうことが困難だと感じていました。販促ツールを使用し施主様自身に体感をしてもらうことで、塗装が必要な理由や塗料の機能性の違いなどをより理解してもらえるようになりました。販促ツールを使用し始めてから提案に対する施主様のリアクションも得られているので、商談の場をにぎやかにすることも可能になりました。
当然ながら営業トークを磨くことも大事ですので、日々の営業活動の中で営業トーク、提案資料、販促ツールをブラッシュアップしています。
5．工事中の経験を商談時に活かす
田中様：当社は、現場管理やアフターメンテナンスも契約を取り交わした営業担当者が対応をしています。
施工中の下塗りから上塗りの期間までは自信の目で必ず確認を行い、仕様書通りの施工がなされているか。塗り忘れ箇所がないか。などチェックを行っています。塗り忘れや手直し箇所があれば、テープを貼って職人に共有しています。
この現場経験を商談時のトークに組み込んでいます。具体的には、「当社職人の技術力に自信を持っていますが、人が行う作業の為どうしても塗り忘れや手直し箇所が発生することがあります。ですが、施工中は私が現場管理を行いますので安心してください。」と一言添えています。現場のリアルを実体験をもとにお伝えすることも差別化に繋がっていると思います。
ショールームの作りのこだわり
田中様：ショールーム作りは、施主様の来店から商談までの導線をイメージして、展示物を配置しています。
こだわりポイント①
ショールーム来店してすぐ目につく場所に「会社実績」を展示。第三社から評価された実績をお見せすることで、信用できそうだなと思ってもらうようにする。
こだわりポイント②
すぐ横には弊社の強みパネルを展示。当社の7つの強みを分かりやすく記載することで、他社との違いをお伝えすることができる。
こだわりポイント③
劣化症状パネルや樹脂別性能比較表パネルなどを展示。塗装工事をご検討の施主様に必ず知ってほしい内容を商談前に事前にお伝えしておくためのもの。
ショールームがある事のメリットは弊社の施主様に伝えたい事が敷き詰められていて施主様にも知識として多くの学びを提供できる事がショールームのメリットです。
まとめ
株式会社三国ペイントの営業田中様と白木社長に「成約率UPのポイントとショールームのこだわり構成」についてお話を聞かせて頂きました。
成約率を高めるためには、販促ツールやショールームなど既にあるアイテムをフル活用し、日々の営業活動の中で、課題を見つけ改善をし続けることがとても重要です。日々の営業活動において成約率を上げたい方やショールーム構成にお悩みの方はぜひ参考にされてみてください。
【記事監修】株式会社アステックペイント 野口英樹
株式会社アステックペイント営業本部 本部長。アステックペイント入社後、福岡営業所、東京営業所の所長、顧客事業部部長を歴任。現在は、アステックペイント４つの営業部で構成される営業本部の統括マネジャーとして、塗装会社の抱える課題を解決するための提案・成長支援を行っている。
【運営会社】株式会社アステックペイント
AP ONLINEを運営する株式会社アステックペイントは、建築用塗料を製造・販売する塗料メーカー。遮熱性、低汚染性に優れた高付加価値塗料の研究・開発の他、システム・販促支援など、塗装業界の課題解決に向けた活動を行っている。
