営業・販促事例 塗装外壁 2021.09.03

「現場調査に時間をかけてもなかなか成約に結びつかない」「競合他社との優位性が出せない」など、成約率についてお悩みの方は多いのではないでしょうか。

今回は、静岡県富士宮市を中心に活動している株式会社稲葉建装様に「成約率80％の提案ストーリー」について詳しくお話を伺いました。

「成約率について悩んでいて、なんとか解決したい」とお考えの方はぜひご覧ください。

【会社紹介】株式会社稲葉建装　代表取締役　稲葉 健太郎　様

静岡県富士市を中心に、地域一番店を目指して塗装事業をメインに展開されている塗装専門店様です。

■公式HP：https://inaba-kensou.com/

お問合せ発生～見積り提出までの流れを教えてください

稲葉社長：基本的な流れは以下の通りです。

① 電話受付 … 事前ヒアリング・現場調査日の確定
② 現場調査 … 調査前のご挨拶・現場調査・劣化状況や改修方法の簡単なご説明
③ 調査報告書・見積り提出 … 現場調査から7～10日ほどで作成・提出

お問合せ発生～現場調査の中でこだわっていることを教えてください

稲葉社長：ズバリ、施主様の不安を解消させることです。

塗装工事は、形のないもの（工事が完了しないとわからないもの）であるため、「塗装工事はどこに依頼したらいいのか」「どんな塗料がいいのか」など多くの不安を抱いていると思います。

そこで弊社では、「電話対応」と「現場調査」にこだわりを持って対応しております。

「電話対応」のこだわり

当社にお問合せをいただいた場合、基本的に女性従業員（奥様）が電話に出るようにしています。

HPやチラシにも女性従業員（奥様）の顔写真を載せているため、「話し相手が誰かわかる」という状態をつくっていることも安心感に繋がっているのではないかと思っています。

また、お電話の際には以下3点をお伺いしています。

とにかく施主様にたくさん話していただくことを意識しています。重要なのは、「傾聴」することであり、電話口で「営業感」を出さないようにしております。

一方で、施主様からの簡易的な質問に対しては、「その場で回答し、先延ばしにしない」ということを徹底しています。施主様の心境は「不安な状態」ですので、先延ばしにしてしまうことで当社に対しての信用が薄れてしまう可能性があるからです。

「現場調査」のこだわり

現場調査時は下記の4点を必ず実施しております。

◆ 施主様と外周をチェックする

施主様と一緒に外周をチェックし、その場で施主様が気になる点と、工事後の理想の状態をヒアリングしています。

※理想の状態・・・色（カラー、クリヤー、意匠系）や工事の種類（塗装、カバー）など

◆ 徹底的に雑談する

雑談することで施主様との距離感がグッと縮まります。

また、雑談の中で家族構成や生活環境などをお伺いし、目下の塗装工事だけではなく、「施主様とそのご家族の未来に寄り添った塗装工事」をお伝えできるように心掛けています。

◆ プロとして妥協できない工事箇所をしっかり伝える

屋根や外壁の劣化状態を見て気になる箇所があれば、「費用が膨らんででもしっかり直す必要がある」ことを建物のサンプルや過去の施工事例をベースにお伝えしています。

◆ 相見積り状況を聞く

相見積もりが複数社ある場合、施主様は業者の数だけ同じ内容を聞くことになるので、重複しないように説明するためです。

また稲葉建装だからできることをお伝えするため、現場調査の時に劣化箇所に対しての補修工事の内容を雑談ベースでヒアリングしながら、当社ならではの視点でプラスアルファの提案を心掛けています。

その他、取り組んでいることはありますか

稲葉社長：見積時に提出する「資料の量」です。全ての施主様に以下5点の資料を作成しています。

意識している点は、現場調査でヒアリングした内容、提案した内容を全て資料に反映させることです。

施主様が気になることに対しての改修工事の提案や、競合他社の提案プラスアルファの内容を入れるようにしています。

施主様の中には、「提案資料の量が多い＝しっかり考えてくれている」という理由で契約してくださった方もいます。クロージングの際に、全ての資料を提案すると情報量が多く、施主様を迷わせてしまうので、大事なポイントや施主様が気にかけている点を重点的にお話するようにしています。

まとめ

お問合せから成約いただくまでの具体的な提案ストーリーについてお伺いしましたが、いかがだったでしょうか？

「施主様の不安を払拭させる」「施主様の要望に対して改修工事の提案をする」など、常に施主様目線で対応されているからこそ、成約率の向上に繋がっているのだと思います。

成約率にお悩みの方は、本記事の提案ストーリーの中から自社で取り入れられる内容があれば実践してみてください。