営業・販促事例 塗装外壁 2021.12.17

塗装工事の提案の際に、塗装後のイメージの伝え方でお悩みの方はいらっしゃいませんでしょうか？

多くの場合、「塗料」についてはカタログを、「色」については色見本帳を活用して説明されているかと思います。しかし、資料だけでは施主様が塗装後のイメージを掴みきれず、契約を躊躇されることも少なくないかもしれません。

本記事では、株式会社情熱塗颱風の西村亨三様に「自社WEBサイトへの施工事例の掲載」について詳しくお話をお伺いいたしました。提案において、施主様に「明確な塗装イメージを持っていただくこと」を最優先することで、成約率を改善された事例となりますので、ぜひご一読ください。

【会社紹介】株式会社情熱塗颱風 代表取締役 西村亨三 様

株式会社情熱塗颱風様は、大阪市と八尾市に拠点を置き、塗装業を中心に事業を展開されている塗装店様。大型物件・商業施設・戸建てなどの多様な建物に対応できる施工力を持ち、元請・下請工事の両方に対応することによって、年商3億円以上を実現されている。

自社WEBサイトに施工事例を掲載したきっかけ

西村社長：自社WEBサイトに施工事例を掲載しようと考えたのは「成約率改善」のためです。

以前は、メーカーのカタログのみで塗装の提案をしていましたが、提案方法において競合他社と差別化できていないことに強い懸念を抱えていました。

その克服のために、提案内容の改善を様々な角度から模索した結果、過去に丹精を込めて塗装をしてきた「施工物件」をわかりやすく見える化することがベストではないかという考えに辿り着きました。

そこで、自社 WEBサイトへの「施工事例」の掲載をはじめました。

WEBサイトに施工事例を掲載した効果

西村社長： WEBサイトに施工事例を掲載することによって、施主様に大きな信頼と安心を感じていただけるようになりました。実際に、施主様から「施工事例を目にすると安心して任せられる」というお言葉をいただけており、非常に良い評判を得ています。

また、営業が「施工事例」を活用することで、塗装工事に関して具体的な話ができるようになり、提案力の向上にも繋がりました。その結果、成約率が30％から50％程度まで向上しました。

施工事例の WEBサイト掲載にあたって工夫している３つのポイント

西村社長： WEBサイトへの施工事例の掲載にあたって、工夫しているポイントは「タグ付け」「話題になる施工事例」「撮影の角度」の3点です。

①写真にタグ付けすることで、施工事例を探しやすくする

WEBサイトに掲載している施工事例には「エリア別」「工事内容別」「屋根材・外壁材別」の項目ごとにタグを付けています。この工夫によって、施工事例が探しやすくなっており、営業が実際にWEBサイトを開いて説明する際にも役立っています。

②話題にしやすいインパクトのある施工事例を掲載する

弊社では専属アーティストの方によるアート塗装というオプションサービスを提供しています。
アート塗装の施工事例の写真は見た目のインパクトがあるため、施主様からの反応が良く、話題にしやすいので、提案前にお互いの緊張をほぐす上でも役立っています。

③建物を撮影するアングルを固定し、塗装前後の違いを分かりやすくする

施工事例の写真を撮影する際には、塗装前、塗装後の変化がわかりやすいように同じ立ち位置・角度で撮影をしています。

実績をPRするためにも、晴れた日に同じアングル・同じ角度で撮影することで、見た目の変化が明瞭にできます。

全ての施工事例の写真を高いクオリティーにするために、従業員にも施工実績を営業活動に活かしているという意識を持って撮影してもらうようにしています。

まとめ

今回は「自社の施工事例の見える化」について、お話をお伺いいたしました。

情熱塗颱風様では、 WEBサイトに掲載している「自社施工事例」を元に、自社の強みや塗料の性能を具体的なエピソードを交えながらPRできるので、施主様により強い信頼感・安心感を持っていただけているそうです。

成約率に伸び悩んでいる方や、新しい営業手法の導入を検討されている方は、ぜひ「自社の施工実例」を提案ツールに導入をご検討されてみてください。