代表コラム 2021.09.15

下請け工事でも「儲かる時代」へ

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元請け工事会社が淘汰される時代へ

住宅塗装市場では、20年ほど前より下請け工事では儲からないという理由から、多くの塗装会社が元請けへの転換を行ってきました。そして、ちょうどその頃にインターネットの活用がリフォーム市場で広まり始め、消費者へのアプローチ手法が多様化し始めたことも塗装会社の元請け化を後押ししたでしょう。

当時は、住宅塗装で売上1億円をあげるだけで注目の的となり、全国から見学者が集まるほど元請け化を検討している塗装会社が多い時期でもありました。

それから20年近くが経ち、今や売上1億円という数字を一人の営業担当が当たり前に受注するような時代になってきました。元請け化に取り組んでいる多くの塗装会社の中で、集客、診断、商談までの手法はかなり洗練されてきており、全国各地で多店舗展開するような地域一番店も生まれてきました。

強者しか生き残っていけない元請け市場においては、勝ち組がより勝ち続け、多店舗展開を行ってきています。

すなわち、すでに市場規模がピークを迎えている住宅塗装市場では、20年前より参入してきた多くの元請け化塗装会社が淘汰され始めてきており、その傾向は今後もますます強くなるでしょう。

下請け工事の儲かるビジネス

一方で、住宅塗装市場では過去20年間の間に様々な取り組みが一巡し、結果として、これから下請け工事でも十分儲かるビジネスを構築できるようになったと考えます。

この背景には、「圧倒的な職人不足の時代が到来」してきたことにあると思っています。 一般的に「需要と供給のバランス」で価格が決定されることが多いですが、20年前は銀行やゼネコンが倒産する時代であり、塗装工事の需要が不足していた時代で、「価格決定権」は元請け企業が有していました。

しかしながら、職人不足のこれからの時代は、職人の供給不足によって職人体制を有する塗装会社が元請け会社より力を持つようになり、結果として「価格決定権」を下請け会社が有することも可能となっていきます。

住宅塗装の元請け化を成功させるために、営業担当の採用や教育、慣れない集客やマーケティングで苦労してお金とエネルギーを吸い取られるより、下請け会社として工事を安定的に獲得し、自社で多くの職人を抱え工事品質を高めていくことに努力した方が、結果として会社の力もしくは価値が上がる塗装会社も多いと思っています。

ある一定数の職人(工事班)を抱え、高い工事品質を提供できる塗装会社は元請け企業にとって喉から手が出るほどほしい存在となり、価格決定権を有する立場になれるなら、下請け工事は十分儲かるビジネスとなっていくでしょう。

施工の単価を上げるには

ただし、下請け工事として単価を理不尽に下げられない時代になったとしても、市場価格並の受注単価では大きく利益を出していくことはできません。事業として、可能な限り差別化もしくは新たな付加価値のあるサービスを提供することで、単価アップが可能な時代になってきたと思っています。

職人不足の時代とは、結局は「大手元請け企業の営業担当と施工管理者も圧倒的に不足していく時代」であり、そこに大きなチャンスがあるはずです。

多くの大手元請け会社にとって、営業担当や施工管理者がいないために売上アップの機会損失が生まれていることは間違いなく、その際に、本来であれば元請け企業の営業担当・施工管理者が行う業務の一部を下請け会社が支援、もしくは請け負うことで単価をアップさせていくことも十分可能だと考えます。

新たな下請け市場の開拓

上記のような仮説を立て、アステックペイントでは新たな下請け市場の開拓の準備を進めてきました。2021年2月に開催したアステックペイント全国加盟店会議にて発表しました「APパートナー制度」の中の「SC住宅塗装チャネル」とは、まさに下請け市場を開拓するための当社からの提案です。

「SC住宅塗装チャネル」の加盟店募集説明会を6月に開催し、今年度は30社ほどの加盟店体制で活動を行う予定です。
加盟いただいたSC住宅塗装チャネルの加盟店様とは、アステックペイントの営業担当と共に、すでに取引のある元請け企業への同行営業を開始しております。

そこでは、地元のパワービルダー、ガス会社、地場ゼネコン、不動産会社など様々な会社に訪問し、各会社が保有するOB顧客への住宅塗装の提案を行っています。

結果として、我々が期待する以上に良い反応をいただいており、訪問先のほぼ全ての企業との提携が始まっています。

現在、すでにアステックペイントに加盟いただいている加盟店の皆様においては、新たな加盟金やロイヤリティのような費用は一切かかりません。

自らの営業エリアにおいて、住宅塗装専門店としてNO.1になることが難しいと感じることがあるならば、「SC住宅塗装チャネル」にて新たな事業を検討することも有効かもしれません。

「圧倒的な職人不足の時代が到来」するにあたって、自社のビジネスのあり方を見直すことも必要でしょう。「SC住宅塗装チャネル」に興味がある方は、ぜひともアステックペイントまでお声かけください。

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