塗装事業を始めて1年で1億円｜月5件の紹介案件を作る方法
「お客様に最適な提案方法が分からない」と頭を悩ませている経営者・営業担当の方は多いのではないでしょうか？
今回の記事では「創業1年で塗装の紹介案件を月5件作り出す方法」について事例を紹介します。「紹介から発生する案件」に関してご興味のある方はぜひご覧ください。
【会社紹介】株式会社あおぞらペイント
■会社名・氏名：株式会社あおぞらペイント 代表取締役 加藤 賢司様
■会社概要：株式会社あおぞらペイント様は大阪府寝屋川市・交野市・枚方市を中心にお客様に寄り添って塗装事業を展開されている塗装専門店です。
■公式HP：https://www.aozora-paint.com/
紹介案件を月5件獲得する取り組み
塗装工事に対する心構え
加藤様：塗装工事では業者が選んでもらう側の立場という意識を常に持つことが何よりも大切だと感じています。塗装後に「頼んでよかった」と言ってもらえる状況になれば、自然と地域の人を紹介していただけます。そのような経験をこの1年で体感してきました。
どんな時も施主様主導で選んでいただき、持ち家という財産を第三者が触らせてもらえるという気持ちを持つことが、施主様の「いい会社を探せた」といった満足感に繋がるのではないかと考えています。
工事を依頼する際に「適正価格」で「信用・信頼」できる業者を検索した時にたくさんの情報が溢れていて「結局どんな業者良いかわからない」疲れてしまった施主様もたくさんおられるかと思います。
そのような施主様の立場に立って、寄り添う提案・工事をモットーに行動をしています。「訪問営業の見積もりは適正なのかな？」や「この工事は我が家にむいているのかな？」 など、小さな疑問も解決し、納得のいく業者で納得のいく金額で工事を頼んでいただくのが一番だと考えているはずです。
見積もり提出後に各工程の日数・金額を伝える
価格の妥当性を感じていただくために、毎現場必ず工程表を見積もり時にお渡しし、どの工程でどのくらいの金額が必要なのか一つ一つ丁寧に説明します。
具体的には、養生に必要な人工や足場に必要な経費など各工程別で日数と金額を必ず伝えています。冒頭で工事金額をお伝えし、より理解度を深めていただくように取り組んでいます。
毎日営業担当者が現場で挨拶する
工程ごとに必ず施主様の元へ営業担当者が訪問するようにしています。
■必ずコミュニケーションを取る現場工程
①現場調査
②提案
③契約または相談打合せ
④着工1週間前の挨拶まわり
⑤着工当日
⑥工程毎のチェック約5〜6回
⑦足場解体時
⑧足場解体翌日の周辺清掃と高圧洗浄
⑨完工後の完工書・保証書のお届け
多くの接点を持ちコミュニケーションをとり、施主様の不安点をすぐにヒアリングできる状態を作るためです。また、近隣住民の方には少しでも迷惑が掛かることがないように20～30件は挨拶回りを行います。
その際に塗装工事は一切提案しません。案件をいただいている施主様の信用を借りての営業は行わず、「困りごとがないか」「迷惑を掛けていないか」といったお伺いのみを行っています。
※挨拶時にタオルを持参
フォトブックのプレゼント
施主様が完工後に自社を選んでよかったと思っていただけるように、「ビフォーアフターがわかるフォトブック」をお渡ししています。品質保証やアフターフォローも行いますが、一緒に喜びを分かち合うためにもこのプレゼントを創業当初から続けています。
施主様の反応はとてもよく、それをきっかけに知人へと紹介していただくケースも多々あります。
まとめ
今回は、株式会社あおぞらペイントにて実施されている「創業1年で紹介案件を月5件作る方法」をご紹介しました。施主様が抱えている様々な不安を施主様目線に立ち接点回数を増やすことがポイントです。
今回ご紹介した事例をぜひ参考にされてみてください。
【記事監修】株式会社アステックペイント 野口英樹
株式会社アステックペイント営業本部 本部長。アステックペイント入社後、福岡営業所、東京営業所の所長、顧客事業部部長を歴任。現在は、アステックペイント４つの営業部で構成される営業本部の統括マネジャーとして、塗装会社の抱える課題を解決するための提案・成長支援を行っている。
【運営会社】株式会社アステックペイント
AP ONLINEを運営する株式会社アステックペイントは、建築用塗料を製造・販売する塗料メーカー。遮熱性、低汚染性に優れた高付加価値塗料の研究・開発の他、システム・販促支援など、塗装業界の課題解決に
