営業・販促事例 塗装外壁 2021.10.26

「大手ハウスメーカー」「総合リフォーム会社」「ホームセンター」など住宅塗装事業を担われている事業者は多くあります。

その中でも「総合リフォーム会社」において、
住宅塗装工事提案で「リフォーム会社としての優位性を施主様にPRできない」「住宅塗装専門店と比較して、塗装の知識が劣ってしまう」などの原因で失注してしまった。
というような、苦いご経験をされた方も多いのではないでしょうか？

本記事では、リフォーム事業をメインとしながらも塗装事業を成長させている、株式会社松和建設の営業ご担当 安岡様に「塗装専門店にも負けない提案術」についてインタビューしました。
リフォーム会社でありながら、塗装工事の「成約率70％」と高い成約率を実現されている秘訣をぜひご覧ください。

【会社紹介】株式会社松和建設 リフォームアドバイザー 安岡 瑛 様

株式会社松和建設様は鳥取県米子市を中心にリフォーム事業をメインに展開されている会社様です。

■公式HP：https://www.matsuya-reform.com/

こだわり①「現場調査ツール」を豊富に使用

安岡様：リフォーム会社が塗装事業を成長させていくための要素として、住宅塗装専門店に劣らない「知識」と「提案力」を身に付けることが必要だと感じます。

私は塗装専門店に負けない取り組みとして、まず「現場調査」に工夫を凝らしています。

現場調査時には打診棒、クラックスケール、磁石、BiRod（高所用カメラ）など、数多くの調査ツールを使用しています。調査ツールを使うことで、目視だけでは見分けにくい劣化箇所を特定でき、なにより、施主様からも「専門知識を持たれた方」という良い評価に繋がりやすいです。

■使用されている現場調査セット

また、施主様と良好なコミュニケーションをとることも調査時の大事なポイントだと思います。
調査ツールを使用することで、施主様の方から「このツールは何ですか？」と質問をいただけるので、会話のきっかけ作りにもなります。

商談の前に施主様の情報をどれだけ聞き出せたかで成約率は大きく変わってくるので、持ち運びは大変ですが多くの専門ツールを使用するように意識しています。
特にBiRod（高所用カメラ）は、会話のきっかけ作りに一番効果的です。

こだわり② 「提案ツール」を豊富に使用

■実際に使用されている提案ツール

安岡様：塗装専門店に負けないために、提案資料や販促品は豊富に準備するようにしています。

過去、施主様の突発的な質問に対しての回答や補足の提案の際に、口頭だけで説明していたのですが、施主様の理解に時間を要するため、提案手法に悩む時期がありました。

このような経験をもとに、施主様への説明に必要なことはできるだけ資料化し、資料でもお伝えしづらいことは、販促品を用いて説明するようにしました。
その結果、施主様の理解も得られやすくなりました。

また、基本的に同じ提案セット（資料や販促品）を常備するようにしています。同じ提案セットを使い続けることで、提案力の向上にも繋がります。

ちなみに販促品は、商談時の休憩がてら使用しています。ちょっとした箸休めで使うことで、これをネタに会話も広げることが容易になります。

■現場調査から見積もり提出までの日数
見積は「現場調査の翌日」には提出するように心掛けています。
※施主様の塗装に対する意識や熱が高まっている状態で商談をすることも、高成約に繋がっている要因だと思います。

まとめ

今回の記事では株式会社松和建設の安岡様の「塗装専門店にも負けない営業術」についてご紹介しました。

リフォーム会社でありながら、塗装工事の成約率70％を実現できている要因の一つとして、現場調査や商談の際に、より多くの専門ツールや提案ツールを使用することで、お施主様との会話のきっかけを増やし、良好なコミュニケーションを取られているからだと思います。

この取り組みを行うことで、営業マンの属人化を防ぎ、標準化を目指すことも可能になると思います。多くのリフォーム会社様で実践できる内容だと思いますので参考にされて下さい。