成約率70％以上！“自社の強み”を生かした提案手法とは？
「元請工事の受注比率をあげていきたい」という思いは抱きながらも「成約率がなかなか上がらない」「近隣に地域一番店の塗装店がいるから元請化していくのは難しい」などのお悩みを抱えている方は多いのではないでしょうか？
今回は神奈川県横浜市にて活動される有限会社島田塗装工業所様に「近隣の地域一番店と戦いながら高成約率を維持できる秘訣」について詳しくお話をお聴きしました。
「元請化していくためにもっと成約率をあげたい」や「地域一番店と競っている他会社の取り組み事例を知りたい」とお考えの方は是非ご覧ください。
目次
【会社紹介】有限会社島田塗装工業所 代表取締役 島田 純嗣 様
神奈川県横浜市を中心として、約５０年にわたり一般戸建住宅を中心に建築塗装工事業を営まれている。
現在は3代目の島田 純嗣 様が代表職を継承。「お客様に満足と笑顔を」を経営理念に掲げ、より高品質な工事を追求し続ける塗装専門店。
契約率70～80％を維持するための取り組み
①自社のデメリットをあえて掲載することで顧客とのミスマッチを防ぐ
島田社長：弊社では特に工事品質に強いこだわりがあり、職人が手を抜かずに納得いく仕上げができるよう、戸建住宅1棟で3週間ほどの工期を確保します。
施主様の立場で考えると「少し値段が上がる」「依頼してもすぐに工事に入れず待たせてしまう」というご不便をおかけしてしまいますが、そのデメリットを正直にHPに掲載しています。
デメリットを掲載することで
①施主様から「これはどういうこと？」と興味を持ってもらうことができる。
②「工事価格だけで判断せず、工事内容や品質に興味を持って頂ける方」からのお問い合わせにつながる。
などミスマッチを防げていると実感しています。
②「現場調査報告書」で顧客の不明点・不安な点をなくす
現場調査後の報告書やお見積りで施主様により深くご理解いただけるように1件1件こだわって作成しています。
こだわり① 現場調査時に施主様のご要望を深くヒアリングする
現場調査にて必ず施主様に同席してもらい、気になっている点やご依頼いただいた背景、家族の将来設計など含めて30分以上ヒアリングしています。
こだわり② 写真+文章で説明書きする
建物の劣化状況や施主様が気になっている点を写真・文章で説明書きし、報告時に伝わりやすいよう工夫しています。
丁寧に現場調査報告書を作成し、ご説明することで使う塗料や工事内容にご納得いただくことができ、早い方ではその日のうちにご契約をいただくこともあります。
アフターメンテナンスの具体的な流れ
島田社長：弊社では完工して終わりではなく、アフターメンテナンスも含めて施主様と継続してお付き合いしていくつもりで工事を受注しています。
アフターメンテナンスのこだわり
■ 半年～1年に1回、過去施工した施主様に「定期点検の時期になりましたので～」と社長自ら電話をかけ、アポイントを取る。
■点検時には施主様にも在宅してもらうようお願いする。
■ メンテナンス時間は20～30分。メンテナンスだけでなく、施主様の近況の変化や新たに気になる点などないかヒアリングする。
また長く施主様と付き合うために「完工時の工事完了報告書を提出・保管することで記録を残す」「車で30分～1時間の範囲に商圏を絞る」という点にもこだわっています。
このアフターメンテナンス内容も事前に施主様にお伝えすることで、安心感をもって弊社を選んでもらえているのではないかと思っています。
まとめ
今回の記事では、有限会社島田塗装工業所様が実践されている「高成約率を維持できる秘訣」をお伺いしました。
施主様とのミスマッチを防ぐために自社の強みや弱みを正直に説明する、施主様のご要望を深くヒアリングする、など施主様目線でのご提案が高い契約率を実現しているのだと思います。
成約率や差別化にお困りの方はぜひ本記事の内容を取り入れてみてください。
【記事監修】株式会社アステックペイント 野口英樹
株式会社アステックペイント営業本部 本部長。アステックペイント入社後、福岡営業所、東京営業所の所長、顧客事業部部長を歴任。現在は、アステックペイント４つの営業部で構成される営業本部の統括マネジャーとして、塗装会社の抱える課題を解決するための提案・成長支援を行っている。
【運営会社】株式会社アステックペイント
AP ONLINEを運営する株式会社アステックペイントは、建築用塗料を製造・販売する塗料メーカー。遮熱性、低汚染性に優れた高付加価値塗料の研究・開発の他、システム・販促支援など、塗装業界の課題解決につながる事業を展開。2020年以降、遮熱塗料国内メーカーシェアNo.1を連続獲得中。
